Menentukan harga jual produk atau jasa di usaha baru tidak cukup dengan menambahkan persentase laba dari biaya produksi. Strategi harga usaha baru perlu mempertimbangkan biaya, daya beli pasar, dan posisi kompetitor agar Anda tidak merugi di awal operasional. Berikut tujuh langkah yang bisa langsung Anda terapkan.
1. Hitung Biaya Produksi per Unit secara Menyeluruh
Langkah pertama adalah menghitung semua biaya yang melekat pada satu unit produk atau jasa. Ini meliputi bahan baku, tenaga kerja langsung, dan biaya overhead seperti listrik, sewa tempat, serta penyusutan alat. Hitung lebih dari bahan baku saja karena biaya tersembunyi sering membuat harga jual terlalu rendah.
Untuk usaha jasa, hitung berapa jam kerja yang dibutuhkan untuk menyelesaikan satu proyek, lalu kalikan dengan tarif per jam yang layak. Jika Anda mempekerjakan orang lain, masukkan gaji dan tunjangan ke dalam perhitungan. Semakin rinci perhitungan biaya, semakin aman harga yang Anda tetapkan.
Bagi pemilik usaha yang masih bingung mencatat biaya, metode pencatatan sederhana bisa membantu memisahkan biaya produksi dari pengeluaran lain. Anda dapat mempelajari perbandingan metode pencatatan keuangan usaha kecil agar perhitungan biaya lebih akurat.
2. Tentukan Margin Keuntungan yang Realistis
Setelah biaya per unit diketahui, tentukan margin laba yang ingin Anda capai. Margin ini harus menutup biaya operasional tetap dan memberi ruang untuk pengembangan usaha. Untuk usaha baru, margin 20-30% dari harga jual sering dianggap wajar, tetapi angka ini bergantung pada jenis industri dan tingkat persaingan.
Jangan menetapkan margin terlalu tipis hanya untuk menyaingi harga kompetitor. Margin yang terlalu kecil membuat usaha sulit bertahan ketika ada kenaikan biaya bahan baku atau biaya tak terduga. Fokuskan pada nilai tambah yang Anda tawarkan.
Jika ingin memperbesar laba tanpa menaikkan harga, Anda bisa mempelajari cara menaikkan margin keuntungan tanpa menambah volume penjualan.
3. Analisis Harga Pesaing di Segmen yang Sama
Riset harga kompetitor memberi gambaran tentang kisaran harga yang diterima pasar. Catat harga produk sejenis dari minimal lima pesaing, baik yang langsung maupun tidak langsung. Perhatikan juga apa yang mereka tawarkan pada harga tersebut, misalnya bonus, garansi, atau layanan tambahan.
Jika harga Anda jauh lebih tinggi, pastikan ada alasan jelas yang bisa dikomunikasikan ke pelanggan, seperti kualitas bahan yang lebih baik atau layanan purna jual. Sebaliknya, jika harga Anda jauh lebih rendah, waspadai persepsi kualitas yang buruk.
4. Pahami Daya Beli dan Persepsi Pelanggan Sasaran
Harga yang tepat adalah harga yang rela dibayar oleh pelanggan sasaran. Lakukan survei kecil-kecilan ke calon pelanggan untuk mengetahui kisaran harga yang mereka anggap wajar. Anda bisa menanyakan berapa harga maksimal yang masih membuat mereka membeli.
Persepsi juga berperan. Produk dengan kemasan eksklusif dan cerita merek yang kuat bisa dijual lebih mahal daripada produk serupa tanpa merek. Bangun persepsi nilai ini sejak awal melalui foto produk, deskripsi, dan pelayanan.
5. Pilih Strategi Penetapan Harga yang Sesuai
Ada beberapa strategi umum yang bisa Anda pilih:
- Cost-plus pricing: menambahkan margin tetap di atas biaya. Cocok untuk usaha yang biayanya mudah dihitung.
- Value-based pricing: menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan pelanggan. Cocok untuk produk atau jasa dengan keunikan tinggi.
- Competitive pricing: mengikuti harga pasar dengan sedikit penyesuaian. Cocok untuk produk yang sangat mirip dengan pesaing.
- Skimming pricing: menetapkan harga tinggi di awal lalu menurunkannya bertahap. Cocok untuk produk inovatif yang belum ada pesaingnya.
Pilih satu strategi utama, lalu sesuaikan dengan kondisi usaha. Tidak perlu menggabungkan semua strategi sekaligus karena bisa membingungkan pelanggan.
6. Uji Harga di Pasar Sebelum Meluncurkan Secara Luas
Uji harga dalam skala kecil, misalnya melalui penjualan perdana ke 20-30 pelanggan atau lewat pre-order. Catat respons mereka: apakah ada yang keberatan dengan harga, apakah ada yang meminta diskon, dan berapa banyak yang benar-benar membeli.
Dari uji coba ini, Anda bisa melihat elastisitas harga secara nyata. Jika penjualan lancar pada harga tertentu, Anda punya dasar kuat untuk mempertahankannya. Jika banyak yang mundur, pertimbangkan menyesuaikan nilai tambah atau strategi komunikasi sebelum menurunkan harga.
7. Siapkan Rencana Penyesuaian Harga ke Depan
Harga tidak boleh statis selamanya. Buat aturan kapan dan bagaimana Anda akan menaikkan atau menurunkan harga. Misalnya, naikkan harga jika biaya bahan baku naik lebih dari 10% atau jika permintaan melonjak melebihi kapasitas.
Komunikasikan perubahan harga kepada pelanggan lama dengan alasan yang jelas, misalnya peningkatan kualitas atau kenaikan biaya produksi. Pelanggan lebih menerima kenaikan harga jika mereka melihat manfaatnya.
Ringkasan
Menyusun strategi harga untuk usaha baru dimulai dari perhitungan biaya yang cermat, penetapan margin, riset kompetitor, pemahaman pelanggan, pemilihan strategi, uji pasar, hingga rencana penyesuaian. Dengan mengikuti tujuh langkah ini, Anda bisa menetapkan harga yang kompetitif sekaligus menguntungkan. Sebelum mengajukan tambahan modal, pastikan juga Anda sudah menilai kelayakan usaha secara menyeluruh agar keputusan harga tidak salah arah.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apakah harga jual boleh lebih rendah dari kompetitor?
Boleh, asalkan biaya produksi dan operasional tetap tertutup serta margin laba masih positif. Harga yang terlalu rendah dalam jangka panjang bisa merusak persepsi kualitas dan menyulitkan usaha berkembang.
Bagaimana cara menaikkan harga tanpa kehilangan pelanggan?
Beri pemberitahuan sebelumnya, jelaskan alasan kenaikan (misalnya peningkatan kualitas atau biaya bahan), dan tawarkan nilai tambah. Pelanggan setia biasanya lebih toleran jika komunikasinya transparan.
Apakah perlu memberi diskon di awal usaha?
Diskon bisa menarik pelanggan pertama, tetapi jangan menjadikannya kebiasaan. Batasi durasi dan syarat diskon, lalu evaluasi dampaknya terhadap margin. Diskon terus-menerus membuat pelanggan menunggu harga murah dan enggan membeli dengan harga normal.
